21. November 2017

Überfordert, reizüberflutet und keine Zeit

Der getriebene Kunde und wie Sie ihn überzeugen

Viele Menschen fühlen sich im Jahre 2017 völlig überfordert. Aufkommende Studien offenbaren, dass die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne mehr und mehr zurückgeht. Das wird als Grund dafür gesehen, dass immer weniger gelesen und stattdessen immer mehr Zeit am Smartphone verbracht wird. Natürlich wird dieses Phänomen auch im Umgang mit dem Kunden sichtbar. Diese Kunden sind immer häufiger:

 

  • nicht bei der Sache: Während Sie mit dem Kunden sprechen, ist er nur mit der halben Aufmerksamkeit bei Ihnen, weil er vielleicht gerade mit seinem Smartphone beschäftigt ist oder weil er mit seinen Gedanken gerade noch in irgendeinem anderen Problem festhängt.
  • hibbelig: Ständiges Wippen mit einem Bein, plötzliche, fahrige Gesten, die Ihnen das Gefühl geben, dass der Kunde Sie unterbrechen will. Er schaut ständig auf die Uhr und gibt Ihnen so das Gefühl, dass er das Gespräch im nächsten Moment beenden wird.
  •  anspruchsvoll: Diese Kunden sind der Meinung, dass sie Ihnen Zeit geben und dass sie diese „Gabe“ in Form eines deutlichen Mehrwertes wieder raushaben müssen.
  • unzuverlässig: Wenn heute etwas besprochen wird, heißt das noch lange nicht, dass das morgen noch gilt.

 

 

Es gibt trotzdem die ein oder andere Sache, mit der Sie diese Kunden für Ihr Produkt gewinnen können, – was ich nicht oft genug sagen kann:

 

  • Zuhören: Menschen wollen erzählen. Auch Ihre Kunden wollen lieber erzählen, anstatt sich etwas erzählen zu lassen. Da unterscheidet sich ein gestresster nicht wirklich von einem gechillten Kunden. Deshalb legen Sie erstmal Wert darauf herauszufinden bzw. beim Kunden hinzuhören, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung überhaupt das Richtige ist.
  • Informieren Sie sich: Wer ist Ihr Kunde überhaupt? Finden Sie es heraus, bevor Sie ihn kontaktieren. Dafür können Sie das Internet nutzen. Welche Probleme könnte er haben? Was sind seine Ziele? Was sucht er? Erst wenn Sie Ihren Kunden kennen und wissen, was er braucht, können Sie ihm auch etwas anbieten.
  • Vereinfachen: Auch wenn es eventuell deprimierend für Sie ist, verpacken Sie Ihre Botschaft so einfach wie möglich. Am besten so, dass es – wie ich so oft in Trainings sage – ein 7-jähriges Kind verstehen kann. Lange Erklärungen können die meisten dieser Kunden nicht aufnehmen. Üben Sie sich darin, genau auf den Punkt zu formulieren, wo der Nutzen für den Käufer liegt. Nur dann wird er sich angesprochen fühlen. Und nicht nur das. Zusätzlich nehmen Sie ihm eine große Last ab, nämlich das Treffen einer Entscheidung.
  • Eine Prise Gefühl: Egal, wie gebildet man ist, niemand führt gerne langweilige Verkaufsgespräche. Streuen Sie in Ihre Ansprachen also Emotionen z.B. in Form von Metaphern und Geschichten aus dem Business. Das können u.U. ganz hervorragende Ankerpunkte sein, an die der Kunde andockt.
  • Abgrenzen: Für Menschen, die unter Strom stehen, ist es schwierig, Unterschiede von Produkten/Dienstleistungen zu erkennen – für sie ist alles gleich. Arbeiten Sie diese Unterschiede gezielt heraus und zeigen Sie dem Kunden, was Ihre Vorteile gegenüber Ihres Konkurrenten sind. Damit kommen wir auf die Punkte „Zuhören“ und „Informieren“ zurück. Denn dafür müssen Sie Ihre Mitstreiter schon sehr gut kennen. Achten Sie dabei auf die Dosierung. Arbeiten Sie heraus, welche Konsequenzen es haben kann, wenn er sich gegebenenfalls für den Wettbewerb entscheidet.

 

Ihr Sellection To-Do für diese Woche:

 

... halten Sie sich selbst den Spiegel vor:

 

Wie gehen Sie gerade mit vielbeschäftigten Kunden um?

Hören Sie Ihnen genau zu?

Haben Sie sich über sie informiert?

Ist Ihre Ansprache auf den Punkt oder schwammig?

Argumentieren Sie mit Emotionen oder lassen Sie diese – bewusst oder unbewusst, mit oder ohne Absicht – außen vor?

Wissen Sie genau, was Ihre Vorteile gegenüber Ihren Konkurrenten sind?

 

Einen überforderten, reizüberfluteten Menschen mit wenig Zeit für sich zu gewinnen, ist die Königsklasse des Verkaufs. Oder besser: die Champions League! Steigen Sie auf! Das ist eine schöne neue Herausforderung für Ihre Jahresziele 2018.

 

Ich wünsche Ihnen eine schöne Woche!

 

 

 

 

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