17. Juli 2017

„Weniger ist mehr“

Wie Produktpräsentationen auch zum Kauf führen

 

In einem meiner letzten Texte habe ich Ihnen davon erzählt, wie Sie den Tresor Ihres Kunden knacken können. Aber: Warum ist das eigentlich essentiell? Ganz einfach: damit Ihre Produktpräsentation schneller ins Schwarze treffen kann. Schließlich wollen Sie bei allem, was Sie mit dem Kunden besprechen, effektiv und effizient sein. Wenn Sie die Qualifizierung gut gemacht haben, dann können Sie so gut wie sicher sein, dass Sie dem Kunden nun die optimale Lösung bieten können.

 

Früher war das Wichtigste, den Kunden bei Laune zu halten. Verkäufer waren sehr emotional, machten Scherzchen und alles Mögliche, damit der Kunde sich wohlfühlte. Heute hat der Kunde immer weniger Zeit. Deshalb legen Sie sich lieber ins Zeug, wenn es um die Qualifizierung geht. Denn dadurch bauen Sie – wenn Sie aktiv und genau zuhören – automatisch eine vertrauensvolle Beziehung auf.

 

Über Verkäufer sagt man oft auch „die reden viel“ – kann sein, muss aber nicht und schon mal gar nicht, wenn es um die Produktpräsentation geht bitte. Weniger ist hier absolut mehr, lassen Sie also alles Unnötige weg. Bieten Sie stattdessen genau die Lösung an, die der Kunde braucht. Allein dadurch erhöht sich die Abschlussquote nach meiner Erfahrung automatisch.

 

Ihr Sellection To-Do für diese Woche:

 

... halten Sie sich selbst den Spiegel vor:

 

Qualifizieren Sie Ihre Kunden bereits?

Bieten Sie Ihren potentiellen Kunden schon heute genau das, was diese wollen und brauchen?

Wissen Sie tatsächlich, welche Lösung Ihr Kunde braucht (oder glauben Sie das nur)?

Hören Sie ihm aktiv zu, um das zu erfahren?

 

Wenn Sie Ihre Kunden überzeugen wollen, müssen Sie wissen, wonach diese suchen. Erst dann können Sie ihnen genau das anbieten, was sie brauchen, und sie damit überzeugen.

 

 

Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg!

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