06. November 2017

Wie kann ich einen vorsichtigen Kunden für mich gewinnen?

Lernen Sie, Ihren Kunden zu verstehen.

 

Jetzt sprechen Sie schon 30 Minuten mit dem Kunden. Sie werden nervös. Ihnen gehen die Argumente aus. Sie schauen auf die Uhr. Sie merken, wie unangebracht das ist, aber Sie können es jetzt auch nicht mehr zurücknehmen. Der Kunde ziert sich und egal, wie sehr Sie es noch versuchen, er beißt einfach nicht an. Er geht oder legt auf, ohne etwas gekauft zu haben. Sie kennen dieses Szenario, weil es ein ganz typisches Verkäuferszenario ist. Doch die Gründe, warum Kunden nicht kaufen, sind nie die gleichen. Nur wer lernt, seine Kunden zu verstehen, ist auch in der Lage, auf jeden einzelnen genau so einzugehen, wie er es braucht.

 

Eine gewisse Angst oder Zurückhaltung des Kunden gehört zu jedem Verkaufsprozess. Wenn Sie beginnen, diese Gefühle unter den Teppich zu kehren, und so tun, als seien sie gar nicht vorhanden, dann haben Sie bereits verloren. Deshalb zeige ich Ihnen heute, wie Sie damit richtig umgehen lernen.

 

Step One: Welche Ängste haben Ihre Kunden?

Sammeln Sie, welche Ängste Ihre Kunden immer wieder äußern. Sind sie unsicher, ob die Qualität ausreicht? Haben sie Angst davor, zu viel zu bezahlen? Was es auch ist, schreiben Sie es auf. Der Vorteil ist auch, dass der Kunde merkt, dass Sie ihn ernst nehmen.

 

Step Two: Nutzenargumente finden

Jetzt wissen Sie, welche Ängste Ihre Kunden haben. Das heißt, Sie können nun Nutzenargumente und Vorteile Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung sammeln, mit denen Sie die Ängste nicht kleinreden, aber entkräften. Wenn Sie das bereits in Ihren laufenden Gesprächen machen, dann überprüfen Sie, ob Sie mit Ihren bisherigen Nutzenargumentationen das Problem Ihres Gegenübers erfasst haben.

 

Dafür gebe ich Ihnen drei Tipps:

 

 

  • Testimonials nutzen

Sprechen Sie darüber, wie zufrieden Kunden sind, die das Produkt/die Dienstleistung gekauft haben, welche Erfolge und Kosteneinsparungen sie erzielt haben usw. Sammeln Sie Erfolgsberichte und setzen Sie diese im Verkaufsgespräch mit unsicheren/vorsichtigen Kunden ein. Außerdem können Sie diese zu wunderbaren Broschüren zusammenstellen, die Sie dem Kunden überlassen. Oder Sie setzen einen Newsletter auf, in dem Sie Ihre Erfolgsbeispiele vorstellen. Nutzen Sie es auf jeden Fall, wenn jemand sich positiv zu Ihren Produkten/Dienstleistungen äußert.

 

 

  • Spezielle Angebote entwickeln

Gibt es die Möglichkeit, Ihr Produkt zu testen? Dann ist das ein super Angebot für vorsichtige Kunden. Oder können Sie einen Testvertrag vereinbaren, der eine geringere Laufzeit hat, sodass der Kunde sehen kann, ob das Produkt überhaupt was für ihn ist? Perfekt! Nutzen Sie diese Möglichkeiten, um den vorsichtigen Kunden einzufangen.

 

 

  • Sind Sie selbst überzeugt?

Das ist eine Frage, die irgendwie gemein ist, weil sie etwas ganz Grundlegendes offenbart: Verkaufe ich etwas, hinter dem ich 100 %ig stehe? Es ist nämlich nur möglich, Erfolg zu haben und richtig gut zu verkaufen, wenn ich selbst von dem Produkt oder der Dienstleistung überzeugt bin. Nutze ich es gegebenenfalls selber? Empfehle ich es sogar meinen besten Freunden/Geschäftskontakten oder preise es möglicherweise auch meiner Familie an?

 

Denn: Wenn wir auch nur ein wenig zweifeln – möglicherweise an einem zu hohen Preis oder was auch immer –, wird der Kunde das merken. Das sind unbewusste Vorgänge, die wir gar nicht vermeiden können.

 

Ihr Sellection To-Do für diese Woche:

 

... halten Sie sich selbst den Spiegel vor:

 

Auf welche Ängste Ihrer Kunden gehen Sie zur Zeit noch nicht ein?

Welche Nutzenargumentationen haben Sie noch nicht angewandt?

Nutzen Sie bereits die Zufriedenheit von Kunden, um Sicherheit zu vermitteln?

Haben Sie ein Testangebot für unsichere Kunden?

Sind Sie eigentlich zu 100 % von dem, was Sie verkaufen, überzeugt?

 

Lassen Sie sich nicht von Unsicherheit ausbremsen. Werden Sie kreativ und finden neue Wege, um unsicheren Kunden ihre Ängste zu nehmen.

 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit meinen Tipps!

 

 

 

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