Wie Sie sich mit einem Organigramm perfekt auf Ihr Meeting vorbereiten.
Große Unternehmen sind für Verkäufer eine Herausforderung, weil die Kaufentscheidung dort meist von vielen Menschen abhängt. Fatal, wenn dann Personen oder Interessen nicht mitberücksichtigt wurden im Angebot. Denn auch, wenn Sie nur mit ein oder zwei Personen zu tun haben, sind häufig wesentlich mehr an der schlussendlichen Entscheidung beteiligt. Mit einem Organigramm des Unternehmens verlieren Sie nicht mehr den Überblick. Ich zeige Ihnen in diesem Artikel, wie Sie da angehen können.
In Ihrem Verkaufsorganigramm benennen Sie am besten alle, die am Prozess beteiligt sind oder sein könnten. Folgende Rollen könnten passend sein:
Entscheider: derjenige, der die Entscheidung am Ende trifft.
Absegner: das kann beispielsweise der Unternehmensinhaber sein, der Entscheidungen absegnen muss.
Praktiker: das ist meist derjenige, der die, die mit dem Produkt oder der Dienstleistung arbeiten, vertritt.
Impulsgeber: diese Person will das Unternehmen vor allem voranbringen und sucht und ist deshalb offen für Neuerungen.
Analytiker: dies sind meist Experten aus den technischen Bereichen oder Controller. Ihnen ist die Kosten-Nutzen-Analyse wichtig.
Security: solche Personen fangen Sie ab, um zu überprüfen, ob Sie überhaupt ein Angebot machen unterbreiten können.
Welche Rollen gibt es in Großunternehmen XY?
Nutzen Sie diese Rollen, um Ihr erstes Organigramm für einen Großkunden zu erstellen. Natürlich werden Sie nicht immer alle diese Rollen in einem Unternehmen finden. Es können weniger sein, es können aber auch noch andere sein, die hier jetzt gar nicht vorgekommen sind. Halten Sie Ihre Augen und Ohren offen und versuchen Sie im Organigramm dringend all jene aufzuführen, die eine Kaufentscheidung beeinflussen könnten. Ebenso ist es möglich, dass es mehrere Personen gibt, die diese Rollen innehaben, beispielsweise zwei Entscheider.
Wie kommen Sie an Informationen für Ihr Organigramm?
Sobald Sie das Organigramm erstellt haben, können Sie sich so präzise wie möglich auf den Kunden vorbereiten. Hier gilt es, alle möglichen Interessen im Blick zu haben. Formulieren Sie am besten auch Fragen, die diese Personen Ihnen wahrscheinlich stellen werden und wie Sie diese überzeugen können von Ihrer Leistung. Fragen Sie sich, welche Sorgen und Einwände die unterschiedlichen Personen haben könnten und überlegen Sie sich dazu gute Einwandbehandlungen bzw. überzeugende Argumentationen.
Timing
Am besten erstellen Sie das Organigramm noch bevor Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung präsentieren. Um an Informationen zu kommen, empfehle ich Ihnen, sich vorher mit Ihrem Ansprechpartner ausführlich auszutauschen. Wenn dieser auf jeden Fall auf Ihrer Seite ist, gibt es auch die Überlegung, ihn an der Erstellung des Organigramms zu beteiligen. Gerade dann, wenn er ebenfalls den Entscheidungsprozess beschleunigen möchte, kann dies eine gute Vorgehensweise sein.
Ihr Sellection To-Do für diese Woche:
… halten Sie sich selbst den Spiegel vor:
Wie ausführlich bereiten Sie sich auf Termine in Großunternehmen vor?
Wie viele Aufträge sind Ihnen durch die Lappen gegangen, weil Sie bestimmte Einzelinteressen nicht berücksichtigt hatten?
Haben Sie schon mal ein Organigramm eines Großunternehmens erstellt?
Welche Rollen sind Ihnen bisher über den Weg gelaufen?
Wer Großes erreichen will, der sollte vor Großunternehmen nicht zurückschrecken. Sie müssen sich nur etwas besser vorbereiten und mehr Arbeit in Recherche investieren, um zu überzeugen. Haben Sie andere Methoden, die Sie bei Großkunden anwenden als da Organigramm? Erzählen Sie mir gern davon, ich freue mich darauf.
