Wie Sie in die Champions-League des Verkaufs einsteigen

Ausschreibungen gewinnen ist für manche Verkäufer ihr tägliches Brot, andere würden in dieser Liga gerne mitspielen, schaffen es aber noch nicht mal in die engere Auswahl. Und das ist auch gar nicht so einfach, denn allein zu bewerben reicht nicht aus.

Warum reicht das nicht aus, fragen Sie sich? Entweder haben Sie keine Connection zu den Entscheidern aufgebaut oder Ihr Bewerberantrag erfüllt nicht die gängigen Maßstäbe. Wenn Sie mich fragen, ist das wichtigste, dass Sie Kontakt zu den ausschreibenden Unternehmen bekommen. Und das am besten schon eine Weile, bevor überhaupt eine Ausschreibung gemacht wird. Ansonsten haben Sie nur geringe Chancen.

Natürlich gibt es immer die, die Ausschreibungen für sich entscheiden können, weil sie einfach einen Preis anbieten, wo klar ist, da müssen an einer Stelle Verluste gemacht werden. Aber das ist ja nicht das, was wir wollen. Wir wollen ein gutes Preis-Leistungsverhältnis erreichen. Also müssen Sie sich ins Zeug legen und Kontakte machen.

Aber wie schaffen Sie das? Ich habe Ihnen mal drei Tipps zusammengestellt:

1. Kontakt könnte eventuell dadurch entstehen, dass Sie dem Unternehmen Ihre Hilfe anbieten. Denn bevor Unternehmen einen Auftrag ausschreiben, müssen sie ein Leistungsverzeichnis erstellen. Bei der Erstellung können Sie mit Ihrem Know-how beitragen.
2. Sie können die Entscheider des Unternehmens zu Veranstaltungen und Kamingesprächen einladen oder auch Verbandstreffen organisieren, wo Sie den Entscheidern die Möglichkeit geben, einen Vortrag zu ihrem speziellen Thema zu halten.
3. Analysieren Sie den Entscheidungsprozess. Wer ist daran beteiligt und wie läuft er ab? So sind Sie und Ihr Unternehmen am besten vorbereitet, um mit den Beteiligten ein gutes Gespräch zu führen.
Ausschreibungen sind begehrte Aufträge, die häufig über einen längeren Zeitraum Sicherheit und gute Planungsfähigkeit bieten. Es lohnt sich demnach, die Strapazen auf sich zu nehmen. Ich würde Ihnen allerdings ans Herz legen, sich und Ihre Organisation zu hinterfragen, bevor Sie sich für eine Ausschreibung bewerben.

Ihr Sellection To-Do für diese Woche:

Halten Sie sich selbst den Spiegel vor:

Haben Ihre Unternehmung, aber vor allem Sie einen guten Ruf in Ihrer Branche?
Ist das Projekt, auf dass Sie sich bewerben wollen, wirklich ein gutes Projekt, das den Aufwand rechtfertigt?
Sind Sie ein guter Verkäufer, der den Aufwand als Herausforderung ansieht und nicht eigentlich als Qual?
Haben Sie gute Referenzen, die Sie vorzeigen können und die Sie im Zweifelfall auch empfehlen würden?
Haben Sie ein wirklich gutes Team, das dieser Aufgabe gewachsen ist?

Falls Sie eine dieser Fragen noch mit Nein beantworten würden, rate ich Ihnen, erst an diesen Stellen aktiv zu werden, bevor Sie sich großer Mühe mit trotzdem gleichbleibend geringen Chancen aussetzen.

Falls Sie dabei einen Profi an Ihrer Seite brauchen, der Sie berät und Ihnen zur Seite steht, der Ihr Team fit macht und die Tricks für Ausschreibungen kennt, rufen Sie mich an.