Wie Sie die Worthülsen mit Leben füllen

Digitalisierung ist in aller Munde – aber auch in allen Vertriebskanälen? Sicherlich nicht. Bisher bleibt das daraus entstehende Potenzial noch häufig ungenutzt. Hier und da entstehen neue Denkansätze, die Digitalisierung wird vorbereitet, aber endet dann doch meistens, nachdem alle Akten eingescannt wurden. Doch um auch zukünftig am Ball bleiben zu können, müssen sich Vertriebe im Hochpreisverkauf bewegen. Gerade in diesem Vertriebssegment wird von den Kunden erwartet, dass man sich selbst auf der Höhe der Zeit bewegt und nicht hinter Ausreden versteckt.

Im Zuge dieser Überlegungen macht es Sinn, das eigene Unternehmen auf die Zukunft hin zu hinterfragen. Insgesamt kann der Trend beobachtet werden, dass sich die Unternehmen mehr und mehr in Richtung Service entwickeln. Warum? Der Kunde hat wenig Zeit. Er muss seine Ressourcen so sinnvoll und individuell wie möglich nutzen können. Im Premiumsegment kommt dazu, dass gerade diese Kunden Ihnen einiges abverlangen, was Wissen, Rhetorik und Charme anbelangt.

Da ist es essentiell, dem Kunden einen besseren Service zu bieten und Produkte aus seiner Perspektive heraus zu entwickeln – darin liegt die Chance der Digitalisierung. Denn die eigentlichen Spielregeln des Vertriebs ändern sich selbst durch die Digitalisierung nicht: Der Kunde ist immer wieder auf der Suche nach dem besten Kundenerlebnis. Aber was versteht der Kunde unter Kundenerlebnis?

· Neue Perspektiven auf den Markt werden geweckt.

· Dem Kunden wird Orientierung auf einem für ihn unübersichtlichen Markt gegeben.

· Eine stetige Beratung ist gegeben.

· Potentielle Risiken werden vermieden.

· Er fühlt sich über neue Diskurse und Erkenntnisse informiert.

· Der Kauf an sich ist einfach und macht Spaß.

· Der Verkäufer genießt das Vertrauen des Kunden.

Dank der Daten, die Ihre Kunden im Netz hinterlassen, ist es nie einfacher gewesen, Informationen über sie zu sammeln. Aber sammeln Sie nicht nur! Werten Sie aus! Schauen Sie sich an, was Ihre Kunden machen, was Sie angeben und werden Sie kreativ. Sie erkennen beispielsweise, dass Ihre Kunden häufig Ihre Öffnungszeiten googeln? Finden Sie heraus, warum. Wollen Ihre Kunden vielleicht lieber vor Ort mit jemandem sprechen? Sind die Kräfte am Standort ausgelastet? Brauchen diese vielleicht eine Serviceschulung, um die Kunden, die kommen, besser abzuholen?

Ihr Sellection To-Do für diese Woche:

… halten Sie sich selbst den Spiegel vor:

Welche Daten erheben Sie zurzeit?
Sammeln Sie diese nur?
Für was nutzen Sie diese Daten?
Haben Sie schon einmal daran gedacht, aus den Daten ein spezielles Produkt zu entwickeln?
Bauen Sie Ihre Website danach um, wie lange / wie oft Ihre User welche Unterseite besuchen?

Digitalisierung bleibt so lange eine Worthülse, wie Sie diese nicht angehen. Nutzen Sie die Daten, die erhoben werden, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser zu machen und um diese an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anzugleichen.