Die fünf wesentlichen Fragen im Entscheidungsprozess

Viele Verkäufer machen den Fehler, dass sie ihre Produkte den falschen Menschen anbieten, das heißt, nicht denjenigen, die darüber entscheiden können, ob gekauft wird oder nicht. Die folgenden fünf Fragen helfen Ihnen, herauszufinden, wer der Entscheider ist.

1. „Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt?“ Manchmal kann es so simpel sein, fragen Sie einfach Ihre Kontaktperson, wer alles in die Entscheidung miteinbezogen wird.
2. „Wie geht es weiter?“ Klären Sie von vornherein, was passiert, wenn Sie ein Angebot machen. Wird das einem Gremium vorgestellt? Oder dem Aufsichtsrat?
3. „Welche Schritte folgen?“ Muss erst der Einkauf miteingeschaltet werden? Wird eine Aufstellung gemacht? Werden die Konzepte noch einmal inhaltlich geklärt?
4. „Wann wird eine Entscheidung getroffen?“ Mit dieser Frage sehen Sie, ob dieser Kunde wirklich Priorität verdient oder jemand ist, der nur ein Vergleichsangebot möchte. Kundenselektion ist das A und O als Verkäufer: Sie sind viel erfolgreicher, wenn Sie sich auf Kunden konzentrieren, die zu Ihnen passen und die wirklich Interesse haben.
5. „Welche Abteilung hat den größten Einfluss auf die Entscheidung?“ Somit können Sie sicherstellen, dass Sie tatsächlich nah am Hauptentscheider dran sind oder dafür sorgen, dass eine Beziehung auf dieser Ebene – auch mit Hilfe von anderen Mitarbeitern aus Ihrem Unternehmen, z.B. Bereichsleitung, Vorstand etc. – aufgebaut wird.

Sie sehen, die Fragen zielen darauf ab, herauszufinden, wer Entscheidungen trifft. Gerade ein Vertriebsleiter wird sich nicht oft die Blöße geben und sagen, dass er gegebenenfalls keine alleinige Entscheidungsgewalt hat.

Ihr Sellection To-Do für diese Woche:

… halten Sie sich selbst den Spiegel vor:

Durchleuchten Sie bereits die Entscheidungsfindung Ihrer Kunden?
Was könnten Sie gewinnen, wenn Sie das tun?
Könnte das für Ihre Selektion hilfreich sein?
Wie schon angedeutet, ist hier Sensibilität angesagt. Niemand gibt gerne zu, dass er keine Entscheidungsmacht hat. Deshalb nutzen Sie die Fragen, um vorsichtig ans Ziel zu kommen.

Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg!