DIESE FÄHIGKEITEN, LASSEN SIE GLÄNZEN
Was alle Verkäufer heute glaube ich wissen ist, dass die erste Regel in der Kommunikation mit Kunden lautet: Der Kunde redet, der Verkäufer hört zu. Aber zuhören fällt oft gar nicht so leicht oder eher nicht alle Menschen beherrschen die Kunst des Zuhörens. Meist sagen die Verkäufer nämlich zwar nichts, während der Kunde spricht, aber sie denken oft währenddessen. Sie fragen sich, was sie als nächstes sagen können, wo sie einharken sollten, um zu unterbrechen und welche Info sie für den Abschluss verwenden können.
Echtes Zuhören geht aber anders. In diesem Moment denken wir nicht, sondern lassen uns komplett auf das ein, was unser Gegenüber uns erzählt. Weil nicht alle die Kunst des Zuhörens beherrschen, muss diese oft trainiert werden. Einfacher, aber effektiver TIPP: Sie können sie trainieren, indem Sie beispielsweise im Verkaufsgespräch erst zuhören und dann kurz zusammenfassen, was der Kunde Ihnen gesagt hat, bevor Sie weitere Fragen stellen.
Wer zuhört, kann richtig gute Komplimente machen
Verkäufer machen sehr oft Komplimente, die kommen aber nicht ganz so oft genauso an, wie beabsichtigt. Sie wirken nämlich meist leer. Was auch sonst? Schließlich kennen wir den Menschen vor uns nicht. Was bleibt uns da an Komplimenten übrig? Genau, Oberflächlichkeiten, die jeden Menschen betreffen könnten. Verkäufer, die richtig zuhören, erhaschen dabei wesentlich mehr von der Persönlichkeit des Menschen. So können sie auch heraushören, was den Kunden wichtig ist, worauf sie achten. Alles gute Informationen um richtig tolle und authentische Komplimente zu machen.
Kommen Sie nicht zu nah!
Wissen Sie, dass wir Menschen unterschiedliche Distanzzonen haben? Nicht alle Menschen dürfen uns zu nahekommen. Man unterteilt drei unterschiedliche Zonen: Die Intimzone, die nur für Partner, Familie und sehr enge Freunde da ist, ist unter 50 cm. Die Privatzone, die oft auf Partys zwischen zwei Menschen entsteht, hat zwischen 1,2 und 0,6 Metern. Die Sozialzone, in der es für Menschen angenehm ist, mit Unbekannten zu sprechen, liegt zwischen 1,2 und 3,6 Metern – mindestens eine Armlänge also. Behalten Sie diese Zonen im Kopf und überstürzen Sie das näherkommen nicht, das verschreckt Kunden mitunter sogar unbewusst.
Ihr Sellection To-Do für diese Woche:
… halten Sie sich selbst den Spiegel vor:
Hören Sie Ihren Kunden genau zu?
Fragen Sie nach dem Zuhören nochmal nach, ob Sie alles richtig verstanden haben?
Kommen Ihre Komplimente gut an?
Oder haben Sie auch schon ausweichendes Verhalten von Ihren Kunden mitbekommen?
Wie nah kommen Sie Ihren Kunden beim Erstkontakt?
Halten Sie die Distanzzonen ein?
Nur Verkäufer, die auch die Kommunikation beherrschen, können wirklich erfolgreich sein. Der Grund ist, dass diese kleinen Skills uns beim Kunden sympathisch oder unsympathisch wirken lassen. Arbeiten Sie also daran, dass Sie Ihre Kommunikationsskills verbessern – ich hoffe, dass diese Tipps ein Anfang für Sie sein können bzw. zum Reflektieren einladen.