„Vorbereitung ist alles“ heißt es oft. Doch was ist mit der Nachbereitung? Meiner Meinung nach ist sie mindestens genauso wichtig, wird jedoch viel zu wenig genutzt.

Wir alle kennen das: Wir kommen zum Arzt, Händler oder Friseur unseres Vertrauens und der kann sich irgendwie nicht mehr so richtig daran erinnern, was er uns bei unserem letzten Besuch alles Gutes getan hat. Autsch! Da hat dann wohl jemand keine gründliche Nachbereitung vorgenommen! Dass man damit keinen Preis bei seinen Kunden gewinnen kann, muss ich Ihnen nach diesem Beispiel wahrscheinlich nicht mehr sagen.

Nehmen Sie einfach mal einen Perspektivwechsel vor: Sie als Kunde erinnern sich natürlich ganz genau daran, dass Ihr Arzt die Untersuchung XY schon beim letzten Mal bei Ihnen vorgenommen hat. Sie wissen noch, worüber Sie mit Ihm gesprochen haben und wie Sie sich verabschiedet haben. Jetzt drehen wir die Perspektive wieder um: Sie als Verkäufer erinnern sich natürlich nicht an jeden einzelnen Kunden und wenn doch, haben Sie entweder zu wenig Kunden oder ein wahnsinnig gutes Gedächtnis. Sollten Sie nicht zu denen gehören, das macht nichts. Dafür gibt es das, was wir hier Nachbereitung nennen.

Ich möchte Ihnen kurz die Vorteile der Nachbereitung aufzeigen, um sie Ihnen schmackhaft zu machen:

Termine, Absprachen und Vereinbarungen – nie wieder vergessen: Sie haben alles mitgeschrieben, was dabei hilft alles einzuhalten und was verhindert, dass etwas verlorengeht.
Urlaub, Krankheit – problemlose Vertretung: Ihre Vertretung kann schnell und lückenlos übernehmen.
Selbstreflexion auf dem Silbertablett: Wer nachbereitet, überlegt sich gleichzeitig, was gut gelaufen ist und was hätte besser laufen können.

Damit Ihnen das schnell und einfach gelingt, erhalten Sie nun ein Raster an die Hand. Erstellen Sie daraus einfach eine Checkliste, die Sie jedes Mal durchgehen.

To-Do-Liste
Welche Termine, Absprachen und Vereinbarungen haben Sie mit dem Kunden besprochen/getroffen?
Was, wie, wann, bis wann?

Kunde
Wie schätzen Sie den Kunden ein?
Wie hat er sich im Gespräch verhalten?
Hat er private Details erwähnt (unbedingt notieren)?
Was haben Sie an Unausgesprochenem herausgehört („zwischen den Zeilen“)?
Was hat dem Kunden besonders gefallen?
Was nicht?

Selbstreflexion
Was war gut?
Was kann besser laufen?

Am besten erledigen Sie die Checkliste direkt nach dem Gespräch oder zumindest so zeitnah wie nur irgend möglich. So sind die Infos noch frisch im Kopf und die Chance, dass Sie sich an alles erinnern, sehr groß. Im Übrigen kommt es gut beim Kunden an, wenn Sie direkt während des Gesprächs mitschreiben. Das gibt Ihnen zum einen Sicherheit und zum anderen fördert das das Vertrauen des Kunden. Sie zeigen ihm, dass Sie ihn ernst nehmen.

Ihr Sellection To-Do für diese Woche:

… halten Sie sich selbst den Spiegel vor:

Wie steht es um Ihre Nachbereitung?
Sind Sie diesbezüglich schon auf Kurs?
Oder machen Sie noch gar keine?
Welche Vorteile können sich für Sie daraus ergeben?
Wie müssen Sie sich umstrukturieren, um dieses Ziel zukünftig einzuhalten?
Wie können Sie sich selbst daran erinnern?
Wie können Sie die Nachbereitung gut in Ihren Alltag integrieren?

Ihre Kunden werden es lieben, wenn Sie beim nächsten Mal noch genau wissen, was sie mit Ihnen besprochen haben – das schafft Vertrauen und Kundenbindung. Und wer von uns kann das nicht gebrauchen?

Eine mühelose und leicht von der Hand gehende Nachbereitung wünsche ich Ihnen!