12. April 2018

Wie benehme ich mich beim Kunden?

Stil und Etikette beim Hochpreisverkauf im Premiumsegment

 

Wer im Hochpreisverkauf eine gute Figur abgeben möchte, der braucht Benehmen – ganz klar. Doch hier ändern sich die Gepflogenheiten manchmal so schnell wie das Wetter. Was also heute noch angemessen ist, wirkt morgen schon starr und veraltet. Das hat den Grund, dass immer wieder jüngere Generationen auf den Markt kommen (als Verkäufer, aber auch als Käufer), die ihre eigenen Spielregeln mitbringen. Deshalb auch hier: Wer aufhört zu schwimmen geht unter. Sie sollten sich immer wieder mit den unausgesprochenen Regeln Ihrer Branche auseinandersetzen.

 

Es gibt wenige Berufe, die so sehr von einer exzellenten Kundenbindung bestimmt werden, wie der Verkauf. Wer hier gleich zu Beginn menschlich nicht punktet oder sich mit einem nicht angemessenen Benehmen ins Aus schießt, setzt die (potentielle) Kundenbeziehung aufs Spiel. Aus diesem Grund habe ich Ihnen die drei all time favourite-Fehler zusammengefasst, die Sie vermeiden können. Passen Sie meine Tipps an Ihren Typ an, damit Sie authentisch bleiben können.

 

·         Zu viel und nur über sich selbst reden

 

Das ist eine Angewohnheit, die wir Menschen eigentlich in fast keiner Beziehung einfach so verzeihen. Manche Verkäufer neigen dazu. Die Gründe dafür sind unterschiedlich. Die einen sind aufgeregt, die anderen hören sich selbst gerne reden, – wie auch immer. Wenn Sie im Premiumsegment einen Kunden haben, fragen Sie anstatt selbst zu reden. Auch wenn Kunden lächeln und nicken heißt das nicht, dass Sie weiterreden sollen, sie sind nur höflich. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, Ihnen etwas zu erzählen. Wenn er in Ihnen einen aufmerksamen Zuhörer findet, fühlt er sich wohler. Das heißt allerdings nicht, dass Sie gar nichts mehr von sich erzählen sollen. Lassen Sie ihm einfach den größeren Redeanteil.

 

·         Unpünktlich sein

 

Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, trotzdem nehmen es einige Verkäufer damit nicht so ernst: Seien Sie pünktlich. Es ist unhaltbar respektlos davon auszugehen, dass eine Kunde auf Sie wartet. Vor allem im Hochpreisverkauf können Sie sicher sein, dass Ihre Kunden sich die Termine mit Ihnen freischaufeln müssen. Seien Sie dankbar dafür und kommen Sie lieber einen Tick zu früh. 5 Minuten vor dem Termin am Empfang zu sein, ist auch heute noch gern gesehen.

 

·         Aufmerksamkeit auf den Chef fokussieren

 

Ein Unternehmen hat eine Führungskraft - mitunter mehrere - und Hierarchien. Trotzdem können Sie sich nicht erlauben, allein dem CEO Ihre Aufmerksamkeit zu schenken. Ihr Image hängt davon ab, wie Sie wahrgenommen werden. Nur selten wissen Sie wirklich, wer wieviel Einfluss auf wen und was hat. Setzen Sie Ihre Freundlichkeit nicht strategisch ein, sondern achten Sie darauf, dass Sie jedem, dem Sie im Unternehmen begegnen, freundlich gegenübertreten. Die Zeit für ein Lächeln sollten Sie selbst in den hitzigsten Gesprächen mit Ihrem Kunden haben.

 

 

Ihr Sellection To-Do für diese Woche:

 

... halten Sie sich selbst den Spiegel vor:

 

Konfrontieren Sie sich immer wieder mit den neuen Spielregeln der Etikette?

Haben Sie schon einmal das Gefühl gehabt, dass Sie bei Ihren Kunden, was das betrifft, Grenzen überschritten haben?

Glauben Sie, dass Ihnen aufgrund von Benimm-Fehlverhalten schon Aufträge flöten gegangen sind?

Reflektieren Sie im Nachhinein darüber, wie Ihre Termine ablaufen?

 

Benimm, Stil und Etikette sind wichtige Bestandteile einer gut gelingenden Kundenbindung. Fangen Sie jetzt an, sich damit auseinanderzusetzen. Ich wünsche Ihnen dabei gutes Gelingen.

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