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Wie bringe ich meine Kunden in eine gute Stimmung?

Sep 10, 2018

Mit schlechter Laune kauft es sich nicht gern – so machen Sie den Kauf für Ihre Kunden zum Erlebnis.

 

Der Hochpreisverkauf im Premiumsegment bringt etwas mit sich, dem Sie mir wahrscheinlich ohne Zweifel zustimmen werden: Ihre Kunden sind beschäftigt, sie sind Highperformer, sind im Stress – das drückt die Stimmung. Kein Wunder, dass diese Kunden nicht immer erfreut über Ihren Besuch sind, denn in erster Linie stehlen Sie ihnen in diesem Moment deren kostbare Zeit.

Das sind keine guten Voraussetzungen für einen Kauf. Deshalb gibt es ein paar Tricks, um die Stimmung anzuheben:

  • Fragen, fragen, fragen

Jeder spricht gern über sich selbst, auch Ihre Kunden tun das. Beginnen Sie Ihr Gespräch also mit öffnenden Fragen. Halten Sie Abstand von Themen, die mit Ihrem eigentlichen Grund des Besuchs zusammenhängen. Fragen Sie beispielsweise: „Welches Projekt beschäftigt Sie gerade?“ Das gibt Ihren Kunden die Möglichkeit, etwas von sich zu erzählen und sich zu entspannen.

  • Guter Ort, schlechter Ort

Häufig ist schlechte Laune ortsgebunden. Schlagen Sie also vor, dass Sie zusammen einen Ortswechsel vornehmen. Möchte Ihr Kunde vielleicht in ein Café gehen? Oder Ihnen seine Firma zeigen? Produkte vorstellen? Die Bewegung löst Blockaden und die Laune wird sich bessern.

  • Wo waren wir nochmal?

Dass Sie im Verkaufsgespräch nicht direkt mit der Tür ins Haus fallen sollten, lernen schon Verkaufsanfänger. Profis allerdings behalten sich vor, auch während des Verkaufsgespräches immer wieder das Gespräch seinen Gang gehen zu lassen, statt krampfhaft am Verkaufsthema festzuhalten. Fragen Sie also nach, wenn Ihre Kunden einfach losplaudern und von privaten Dingen erzählen. Das stärkt das Vertrauen und hat den Effekt, dass man sich im Nachhinein an das angenehme Gespräch mit Ihnen erinnert. Der Kauf ist dabei fast zur Nebensache geworden.

Damit Sie diese kleinen Tricks sofort  in der Praxis umsetzen können, benötigen Sie 2 grundlegende Voraussetzungen. Nämlich, dass Sie sich selbst in einem guten mentalen und entspannten Zustand bzw. einer guten Stimmung befinden, und eine damit einhergehende Gelassenheit/Geduld. Denn: Für jemanden, der selbst unter Druck steht, sind positive Ergebnisse nur sehr schwer, wenn überhaupt, zu erzielen. Das ist garantiert.

 

Ihr Sellection To-Do für diese Woche

… halten Sie sich selbst den Spiegel vor:

Kommen Ihre Kunden häufig mit schlechter Laune ins Gespräch?

Was haben Sie bereits probiert, um dies zu ändern?

Dachten Sie immer, dass Sie das nicht ändern können?

Haben Sie bereits andere Strategien, die funktionieren?

Haben Sie Erfahrung mit den angesprochenen Ortswechseln gemacht?

Ich hoffe, ich konnte Sie dazu anregen, sich nicht mit der schlechten Laune Ihrer Kunden abzufinden. Es gibt noch einige andere Tricks. Vielleicht nutzen Sie ja selbst bereits den ein oder anderen regelmäßig und können die neuen in Ihr Repertoire aufnehmen. Oder Sie haben noch nichts probiert und können jetzt ganz sanft damit beginnen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

 

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