VIER TIPPS FÜR DEN ERSTKONTAKT

Was genau führt eigentlich zu einem erfolgreichen Erstkontakt? Immer wieder lesen Verkäufer davon, wie wichtig Vertrauen ist, aber nur sehr selten, wie dieses genau aufgebaut werden kann. Aus diesem Grund habe ich vier Tipps für Ihren Erstkontakt zusammengestellt, damit Sie beim nächsten Termin in Sachen Vertrauen die Nase vorn haben.

Tipp 1: Absprachen einhalten

Als Verkäufer eilt Ihnen leider häufig ein unguter Ruf voraus. Viele Menschen haben schlechte Erfahrungen mit Verkäufern gemacht, die Ihnen mehr versprochen haben, als schlussendlich eingehalten werden konnte. Zeigen Sie, dass Sie nicht zu dieser Kategorie gehören, indem Sie handeln, statt großer Worte zu verlieren. Senden Sie beispielsweise Ihr Angebot früher, als mit dem Kunden vereinbart. Halten Sie Termine ein oder sagen Sie frühzeitig Bescheid, sollte Ihnen etwas dazwischengekommen sein. Am besten halten Sie alle Vereinbarungen schriftlich im Gespräch fest. Dann können Sie auch nicht vergessen. Machen Sie sich Gedanken, was insbesondere für Ihre Branche passen könnte und zeigen Sie, dass Sie zu Ihrem Wort stehen.

Tipp 2 (speziell für B2B): Senden Sie vor dem Kundengespräch immer eine Agenda

Eine großartige Möglichkeit Vertrauen aufzubauen ist, Ihren potentiellen Kunden vor dem Gespräch immer eine Agenda zu schicken. In der Agenda steht dann genau, was an dem Termin stattfinden wird. So kann sich der Kunde gedanklich auf das Gespräch einstellen und weiß genau, was ihn erwartet. Selbstverständlich bieten Sie ihm an, dass er Änderungswünsche zur Agenda vortragen kann – was aber erfahrungsgemäß selten passiert. Ganz entscheidend: Sie haben dadurch die Kontrolle über den Ablauf des Gespräches (und somit auch selbst mehr Sicherheit), in dem Sie ihn von Agenda-Punkt zu Agenda-Punkt führen können. Allein durch die Zusendung einer Agenda heben Sie sich schon deutlich vom Durchschnitt der Verkäufer ab, die gerne „auf gut Glück“ unterwegs sind. Sie hinterlassen somit einen organisierten, strukturieren und professionellen Eindruck, der wiederum zu einem Vertrauensvorsprung beim Kunden führt.

Tipp 3: Wo fängt der erste Eindruck an?

Eine Sache bezüglich des ersten Eindrucks haben alle Verkäufer meist drauf: das Optische. Sie kleiden sich gut, sie sind gepflegt und treten offen und freundlich auf. Allerdings muss das erste Sehen nicht bedeuten, dass dies der erste Eindruck ist. Der kann schon vorher entstanden sein. Gab es beispielsweise Telefonate? Wie haben Sie durch den Hörer gewirkt? Wenn Sie das Gefühl haben, dass diese Gespräche nicht fruchten, notieren Sie sich einen typischen Gesprächsverlauf und stutzen ihn zurecht.

Eine weitere Möglichkeit für den ersten Eindruck ist, wenn der potentielle Kunde unverbindliche Informationen anfordert. Wann haben Sie sich zuletzt diesen Vorgang genauer angesehen? Bekommt der Kunde so alles, was er braucht und möchte? Bekommt er dazu eine völlig unpersönliche E-Mail? Wie sind die Informationen aufbereitet? Bieten sie ein Erlebnis? Oder sind sie nichts weiter als Standard? Ist der Pfad auf Ihrer Internetseite klar strukturiert (da bin ich gerade selbst wieder dabei, meine Hausaufgaben zu machenJ)? Schauen Sie sich hier regelmäßig nochmal um. Auch dies sind erste Eindrücke, die Sie positiv beeinflussen können.

Tipp 4: Authentizität

Ist Ihnen schon mal passiert, dass ein Mensch Ihr Vertrauen verloren hat, weil er nicht authentisch war? Damit meine ich, dass jemand Ihnen gegenüber einen guten Eindruck gemacht hat, der sich im Nachhinein als aufgesetzt herausgestellt hat? Das kann beispielsweise passieren, wenn Sie mit Kunden gut umgehen, aber nicht mit Ihren Mitarbeitern und das an der ein oder anderen Stelle durchscheint. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Verhalten keine falschen Rückschlüsse zulässt. Gehen Sie auch mit Menschen, die vielleicht keine Entscheidungsträger sind, gut und respektvoll um, statt vermeidlich strategisch zu agieren.

Ihr Sellection To-Do für diese Woche:

… halten Sie sich selbst den Spiegel vor:

Welche Strategien nutzen Sie, um Vertrauen aufzubauen?

Funktionieren diese tadellos oder sollten Sie diese mal wieder überprüfen?

Setzen Sie auf den ersten Eindruck?

Wo beginnt für Sie der erste Eindruck?

Wann haben Sie zuletzt Ihre Vertrauenswürdigkeit hinterfragt?

Was könnten Sie in Zukunft besser machen?

Wollten Sie in diesem Jahr sowieso Neues ausprobieren? Am Vertrauensverhältnis mit potenziellen Kunden zu arbeiten, ist auf jeden Fall eine Bemühung, die sich bezahlt macht. Viel Erfolg dabei!