FÜNF FÄLLE, DIE DIE SPREU VOM WEIZEN TRENNEN

Gerade im Hochpreis-Segment trifft man immer wieder auf sie: die Top-Vertriebler. Haben Sie sich auch schon mal gefragt, was einen guten von einem sehr guten Verkäufer unterscheidet? Ich jedenfalls schon. Damit auch Sie zu den Top-Vertrieblern gehören können, habe ich fünf von mir ausgemachte Fälle für Sie zusammengetragen. Wahrscheinlich ist der ein oder andere Tipp auch in Ihren Alltag integrierbar, schauen Sie mal rein!

Probleme? Aber gerne!

Eine unvorhergesehene Situation schafft etwas, was die meisten Menschen nicht wirklich gernhaben: Probleme. Die „normale“ Reaktion ist häufig Angst, weil wir die Situation nicht kennen oder negative Konsequenzen befürchten. Ganz anders geht der Top-Verkäufer mit Problemen um. Es ist, als würde das bei ihnen den „Power“-Knopf drücken, denn ihnen macht es Freude, Herausforderungen zu meistern und Probleme zu lösen. Das liegt vor allem daran, dass sie genau dann ihre Fähigkeiten zeigen, Neues lernen oder ausprobieren können.

Taktik statt Glückssache

Gute Verkäufer sind redegewandt und schnell im Denken. Im Gespräch mit dem Kunden sind sie schlagfertig und haben oft die richtigen Argumente parat. Häufig kommt er so zum Abschluss, mitunter aber auch nicht. Woran das liegt? Ist fast nicht mehr nachvollziehbar, schließlich haben sie aus dem Bauch heraus gehandelt und damit auf ihr Glück gesetzt.

Spitzenvertriebler dagegen sind Taktiker, sie zerteilen für sich den Verkaufsprozess in kleinere Einheiten (Vorbereitung, Beziehungsmanagement, Qualifizierung, …). Damit wissen sie, wenn ein Gespräch nicht gut gelaufen ist, an welcher Stelle sie Nachholbedarf haben und sie können ihre Gespräche viel besser untereinander vergleichen.

Eigene Ziele

Alle Vertriebler orientieren sich an Zielen. Die meisten verfolgen Ziele, die von der Geschäftsführung vorgegeben wurden. Wer sich schon mal mit Zielsetzung beschäftigt hat, weiß, dass das keine eigenen Ziele sind. Selbst wenn Sie sich voll und ganz mit Ihrem Unternehmen identifizieren, es bleiben die Ziele einer Organisation.

Spitzenverkäufer dagegen formulieren eigene Ziele, das heißt, dass sie mit dem Willen in die Zielsetzung gehen, sich selbst zu verbessern – nicht das Ergebnis des Unternehmens, sondern allein sich selbst.

Kundenauslese

Top-Verkäufer rennen nicht direkt los, sie schauen sich potentielle Kunden sehr genau an. Erst, wenn diese zu 100 % zu ihnen passen und eine Erfolgsaussicht besteht, machen sie Termine aus und bringen diese dann auch zum Abschluss. Anstatt Termine ohne Ende auszumachen, fokussieren sie sich. Sortieren auch Sie unbedingt neue Kontakte aus und investieren Sie die meiste Zeit in diejenigen, die die besten Erfolgsaussichten versprechen.

Arbeiten mit Emotionen

Überzeugen, überreden – viele Verkäufer machen es, Kunden reagieren mehrheitlich schlecht darauf. Niemand möchte sich etwas aufschwatzen lassen. Widerstände zu brechen ist als Verkaufsstrategie bei Top-Vertrieblern out. Stattdessen versuchen sie die Menschen zu „durchschauen“ – und zwar emotional. Denn viele Studien belegen, dass über den Kauf am Ende die Gefühlslage entscheidet. Ziel dieser Strategie ist also den Kunden zu zeigen, dass das Produkt ihre emotionalen Bedürfnisse befriedigt. Dafür wird sehr viel Einfühlungsvermögen benötigt und aktives Zuhören und Mitschreiben ist Pflicht.

Ihr Sellection To-Do für diese Woche:

… halten Sie sich selbst den Spiegel vor:

Wie gehen Sie mit Problemen um?

Wie strategisch agieren Sie?

Arbeiten Sie an Ihren eigenen Zielen?

Selektieren / Sortieren Sie Kunden aus?

Befriedigen Sie die emotionalen Bedürfnisse Ihrer Kunden?

Ich hoffe, ich konnte Ihnen heute wieder viele Anregungen geben, um an sich zu arbeiten. Vergessen Sie nicht, dass Stillstand Rückschritt bedeutet und arbeiten Sie kontinuierlich an sich. So wird Ihnen der zukünftige Erfolg sicher sein.